Comment vendre à l’international sans ouvrir de bureaux à l’étranger

Commercial au téléphone

La conjoncture sanitaire actuelle impose de revoir la manière dont nous commercialisons nos produits et services. Beaucoup d’entreprises opèrent une transition vers la vente en ligne, où un contact physique avec le client n’est plus requis. Cette méthode présente des avantages indéniables en termes de coûts et de flexibilité pour aborder les marchés internationaux. Sur les 12 derniers mois, CodinGame a connu une croissance de 65% de ses revenus récurrents à l’export et commercialise aujourd’hui ses produits dans plus de 45 pays. Sans le coronavirus, cette croissance aurait probablement atteint 100%. Organisation de l’équipe commerciale, outils, bonnes pratiques : voici les étapes pour développer une activité solide de commercialisation à l’international sans bureaux physiques.

1) Miser sur un produit simple

La vente en ligne consiste à commercialiser des produits ou services avec ou sans le support d’une intervention commerciale par téléphone ou vidéo-conférence. Lorsqu’il s’agit de produits et services B2B comme des logiciels SaaS, la clé du succès est de proposer un produit simple et intuitif qui ne nécessite pas d’installation compliquée chez le client ni de formation en amont, qui puisse se déployer en un clic sur plusieurs sites d’un groupe international, avec une prise en main rapide quel que soit le nombre d’utilisateurs. Inutile de revenir sur le fait que votre site Internet doit être impeccable, avec un essai gratuit que vous suivez de près. Toutefois, si le rêve de tout entrepreneur est de voir son tunnel de ventes se remplir de façon autonome, en B2B, même le meilleur des produit SaaS ne se vend pas tout seul.

2) Mettre en place une génération de leads bien huilée

Une analyse de marché en amont vous permettra de vous positionner vis-à-vis de votre concurrence et de comprendre les spécificités du pays abordé. Ensuite, un process de génération de lead automatisé doit vous permettre d’atteindre vos audiences-cibles sur les marchés extérieurs qui vous intéressent, ou, dans une conjoncture difficile, ceux qui sont restés dynamiques. Si vous n’avez pas encore investi dans une génération de leads basée sur l’inbound et la création de contenus à haute valeur ajoutée, ou si votre stratégie SEO est encore balbutiante, vos prospects vous trouveront difficilement par eux-mêmes et il faudra corréler vos efforts avec des campagnes marketing d’outreach. Cold emailing, data scraping, SEM, media sociaux : à vous de trouver les bons leviers de croissance en combinant créativité et pertinence de positionnement. Autre point, l’intégration de votre produit avec des logiciels tiers notamment utilisés par les grands comptes est ce qui pourra faire pencher la balance en votre faveur. Dans tous les cas, avant d’être placés en contact avec vos équipes commerciales, vos prospects doivent être qualifiés au maximum via vos efforts marketing.

3) Construire une équipe commerciale internationale

Ne pas avoir à monter des équipes commerciales à l’export dans les pays où l’on souhaite être présent comporte des avantages certains en termes de coûts : économie de locaux dans des grandes villes souvent très chères, de billets d’avion, de location de voiture, etc. Il est aussi plus facile de construire une équipe commerciale internationale à distance que de faire venir des talents du monde entier à votre siège social. Pour vous doter des compétences de commerciaux natifs dans la langue du marché que vous visez, vous pourrez plus facilement les recruter sur place dans les zones géographiques que vous ciblez, mais globalement, l’anglais permet de s’adapter internationalement, sachant que plus le client est un groupe important, plus il sera rôdé à travailler en anglais. L’importance de la coordination d’une équipe commerciale internationale répartie sur plusieurs fuseaux horaires est malgré tout complexe et repose sur une organisation, des process de vente et des outils appropriés.

4) Manager une équipe commerciale internationale et distante

L’un des piliers du management d’une équipe commerciale internationale à distance est de fixer des objectifs de vente et des priorités qui encouragent les salariés à se dépasser, tout en leur laissant la latitude d’une gestion autonome de leur temps. Dans un contexte de crise où les closings sont plus difficiles, la flexibilité est la clé. Les procédures de fonctionnement des équipes doivent être claires, documentées et les directeurs commerciaux doivent se rendre disponibles pour des échanges vidéo fréquents afin de garder le contact, la motivation et de maintenir une relation de confiance basée sur l’écoute. Dans le cadre d’une communication asynchrone, la communication devra être maintenue via des outils qui favorisent l’interaction comme Slack. Enfin, la cohésion de l’équipe commerciale est fortement liée à l’organisation de réunions collectives qui favorisent l’interaction sociale, le partage d’expérience et l’émulation.

Commercialiser un produit à distance nécessite que les équipes commerciales soient rodées aux techniques de vente en ligne. Quand la communication interpersonnelle est plus complexe et réduite, préférez la vidéo au téléphone. Placez l’humain au centre des échanges : prenez un temps pour des conversations informelles. Soyez deux fois plus énergique et enthousiaste : en visio, il faut compenser l’effet statique. En contrepartie, vos réunions en vidéo doivent être très structurées. Un plan clair et concis en amont doit permettre de limiter le temps de démo dans une fourchette de 15 à 30 minutes maximum. L’utilisation d’outils performants pour améliorer l’interaction (partage d’écran, de slides) seront des points capitaux pour maintenir l’intérêt de vos prospects. Enfin, un suivi précis post rendez-vous avec la mise en place de rappels de tâches et de mémos sera à prévoir.

5) Les outils indispensables pour vendre en ligne

  • Un CRM (logiciel de relation client) pour suivre les prospects à toutes les étapes de l’entonnoir de conversion et centraliser les échanges de l’équipe Sales comme PipeDrive ou SalesForce
  • Un outil de planification de réunions et de rendez-vous comme Calendly
  • Un logiciel de visio-conférence qui autorise la participation de plusieurs personnes simultanément comme Zoom, Google Meet ou Jitsi
  • Une suite Cloud pour le partage de documents et la collaboration comme G Suite ou Dropbox
  • Des logiciels de gestion du temps et de productivité comme TimeDoctor ou IdoneThis
  • Des outils de contractualisation dématérialisée et de création de devis en ligne qui s’intègrent à votre CRM comme DocuSign ou Pandadoc
  • Des solutions de paiement en ligne comme Stripe ou Paypal

Conclusion

Commercialiser ses produits et services grâce à des équipes commerciales distantes permet une économie de coûts et une flexibilité d’approche sans précédent. Les tests de déploiement sur les marchés à l’export ne nécessitant pas de dépenses physiques, ils sont plus faciles à mettre en œuvre avant de passer à l’échelle, ce qui est appréciable dans des conjonctures incertaines pour aller vers les marchés les plus porteurs. Pour autant, passer le pas d’une équipe à l’export à distance nécessite une organisation digitale et un investissement dans des outils indispensables, transition que plusieurs entreprises sont aujourd’hui en train d’opérer.

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